​从大鸿寨现象，谈景区运营成功的奥秘

从大鸿寨现象，谈景区运营成功的奥秘

大鸿寨风景区位于河南省禹州市西北边陲鸠山镇境内，为伏牛山系余脉。被四个行政村包围(陈窑村、上官寺村、官寺村、魏井村)，景区内还有一个行政村后地村，后地村八个村民小组，213户832口村民散居其中。景区产品单一到只有“一个酒店一座庙，撒泡尿拍个照，个把小时就完了”。开发建设开园了十几年，业内人鲜有人知，无论是景观质量，还是资源类型都处于末流。就这样的一个景区，从2017年开始，桂千红带领江河文旅团队托管之后，接待游客人数一下子上升到83.73万人，是之前年接待13.17万人的6.36倍。2020年的一场疫情把旅游业一下子打到了冰点，90%的旅游景区处于闭园或半闭园状态，而大鸿寨景区游人如织，依然还是那么火爆，他们究竟有什么奥秘呢？

初识大鸿寨

2017年3月初，桂千红老师受好朋友的邀约和委托，我有幸和桂老师一起到朋友老家所在地的许昌禹州市鸠山镇大鸿寨旅游景区去看看，希望能借桂老师之力，帮忙策划策划，拯救一下濒临关门的大鸿寨。其实我这个做了十几年旅游的老旅游人，真还不知道业内有一个大鸿寨旅游景区，不看不知道，一看吓一跳。妈呀，这哪里是景区呀，不就是一个山区嘛。真可谓“点点是次品，处处是痛点，时时都汗颜”。还没有深入，桂老师就一口气数落了景区的“十大痛点”，招招致命。也难怪大鸿寨景区开发建设开园十几年了，业内人鲜有人知。因为这个景区即便是再厉害的专家大咖、行家里手，无论如何都是很难做成的。要想做得有点模样儿，除非有“无中生有、没事找事、小题大做，化腐朽为神奇”的魔力。

回到平台后桂老师向朋友苦诉了苦衷，央求朋友“放他一马”，不要让他败走大鸿寨，毁掉半生英明。朋友劝桂老师不要那么悲观，说在一起共事的两三年，亲自见证了桂老师在河南洛阳市新安县黛眉山世界地质公园里，成功操盘的黛眉山、青要山、黄河神仙湾、大河田园等大型山水景区和乡村旅游项目，相信桂老师及江河文旅团队淳厚的内功，让“死马当作活马医”。希望我们能理解他满腔的家乡情怀，帮忙了却他一心助力家乡发展的心愿。好朋友的诚意感动了桂老师，他义无反顾地应承了下来，同意只做大鸿寨景区的常年策划咨询顾问，只开“处方”不“操刀”。

2017年4月7日，桂老师的朋友带着大鸿寨景区的投资老板，来到江河旅业平台，和平台签订了为期五年的景区常年策划咨询顾问合同。从此，桂老师带领一班人一头扎进了大鸿寨。开始了景区顶层策划的前期踏勘和旅游资源普查工作，手里拿着馒头矿泉水，扛着斧头和砍刀，过起了“钻山豹”“穿山甲”的日常生活。一个月下来，桂老师做成了《大鸿寨景区的顶层策划案》，“策划案”对景区进行了深度地剖析，指明了亮点、找到了看点、智造了卖点、策划了返点、消除了痛点、形成了爆点，得到了当地政府和行业主管部门，以及景区开发营运商的充分肯定和高度认可。可是让人料想不到的是，由于投资方是个非专业人士，策划难落地更难，景区现行的开发团队和营运团队，因为缺乏旅游景区开发营运的从业经历和经验，根本无法也不能按“医嘱”去落地执行，时隔半年收效甚微。

2017年12月1日，大鸿寨景区当地的县级市旅游局李局长，带着景区的老板和总经理，再次来到江河旅业平台。力邀桂老师出山亲自“操刀”，全面操盘大鸿寨景区的开发和营运。因为有近乎完美的“策划案”在手，加上朋友的期待和支持，还有当地政府和主管部门的重视，桂老师欣然接受了邀请，和大鸿寨景区签订了为期九年的托管经营合同。 接盘伊始，桂老师认真地复盘了《大鸿寨旅游景区顶层策划案》，心明眼亮、成竹在胸、信心十足，按照“策划案”中“四轮驱动”的部署，果断开始行动。短短的一年时间，桂老师让大鸿寨叫响大中原，成为河南的一个网红景区。省、市、县各级领导及相关部门、同行景区蜂拥而至，参观考察者络绎不绝。大家纷纷在探求一个末流资源景区火爆的奥秘...

大鸿寨的成功，是运营模式的成功，解决了专业人干专业事的问题。 大鸿寨的一个巨大“痛点”就是非专业的人干专业的事，投资权和经营权不分，在做“策划案”的时候桂老师就力主投资权和经营权要分离，聘请专业的人专业的团队来经营和营运景区。大鸿寨成功的关键就是在各方的努力下，这一点做到了，江河文旅接盘之后，就按照景区自身营运的基本规律，创造性地开启了属于我的景区营运之路。按照“策划案”的指引，按照景区实际情况，重新优化了组织架构，重组营运团队，实现了投资权和经营权分离，投资方只负责宏观监督，不参与景区的运营管理，彻底解决运营团队带着镣铐跳舞的尴尬局面（带着镣铐跳舞也是诸多职业经理人困惑的问题，大多文旅投资老板都是转行过来的，根本不懂旅游，又一意孤行，乱指挥，职业经理人很难按照自己的意愿去做事，无奈最后只有离开，这也是职业经理人频繁跳槽的原因之一）。

轻装上阵，让桂老师及江河文旅的运营团队如虎添翼，为了打造一支专业的职业化员工队伍，实行封闭式军训加集中学习培训，针对营运团队中98%的人都是本地农民的现状，坚持长年开办班“农民运动讲习所”式的“夜校”，桂老师亲自主讲，第一个半年天天晚上讲，第二个半年周周晚上讲，第三个半年月月晚上讲，一年半下来，农民成了“旅游人”，“乌合之众”成了“正规军”，完美的团队在长达700多个小时的主训下终于形成了。有了完美的团队，才会有完美的服务。

大鸿寨的成功是专业营运的成功，彻底解决了无微不至，常抓不懈的问题。在景区运营上坚持"五最"（最好的开发就是严格保护、最好的节约就是理念超前、最大的成本就是旅游安全、最大的亮点就是自成特色、最好的产品就是完美服务）和"四以"(以资源为平台、以市场为先导、以游客为主体、以服务为宗旨)；在景区管理上长期实行“十化”。即：行政管理企业化、企业管理军事化、军事管理信息化、信息管理智能化、智能管理标准化、标准管理规范化、规范管理项目化、项目管理细节化、细节管理人性化、人性管理共有化。科学的管理让大鸿寨景区的管理水平和服务水平迅速提升。连续三年景区没有发生一例重大安全事故及重大问题的投诉案件，受到了广大游客的好评。

大鸿寨的成功运营模式也得到了上级各部门的认可。“打造服务高地，形成游客洼地”成了大鸿寨旅游景区经营管理的核心理念。毫不夸张地说“制度管人、流程管事、文化管心、目标管理、标准管控、团队管用”“机构能设能撤、干部能上能下、员工能进能出、工资能多能少”的先进的经营管理体系，已经在大鸿寨旅游景区形成。大鸿寨人正行走在“灵魂的高地”上。

大鸿寨景区内不管什么人，不管在景区的哪个角落，见了游客都会主动热情地说“您好，欢迎光临！”。景区摆渡车的司乘人员在车辆启动前和车辆到站后，都会热情的致欢迎辞和欢送辞。景区安保人员坚持逢车必敬礼。景区全员早会坚持天天开，天天在早会上宣誓上岗，一年四季，一天不缺，风雨无阻。

景区还坚持月月评选和表彰“十大标兵”和“三大管理能人”，当月红包奖励兑现。现在完美的服务成了大鸿寨旅游景区的超级IP。也是大鸿寨一直火爆的重要原因之一。

大鸿寨的成功是市场运作的成功，解决了无米之炊的问题。

“无货之痛”是大鸿寨“十大痛点”之一。也就是说大鸿寨旅游景区没有产品，不知道自己有什么可卖，不知道在市场上卖什么？更不要说知道自己有什么，市场上没有什么了？在大鸿寨旅游景区，桂老师看到了景区山顶上酷似伟人毛泽东仰卧的山峰，看到了景区寺庙门口一棵富有传奇故事的千年银杏树，讲出了黄帝重臣大鸿氏在此安营扎寨的故事，挖掘出了猪八戒原型朱仕行在此去往西天的传说。同时惊奇地发现景区的春天满山遍野的杏花、秋天满山似霞的红叶。

大鸿寨的最大的痛点就是“无水之痛”，桂老师想千方设百计引自来水泼水(现在缺水景区风起云涌的泼水季，就是发端于此)，做循环水亲水，建造高空玻璃漂流戏水。硬生生地把一个无水的大鸿寨，做成了众所周知的“大鸿水寨”，把景区过去夏季的“死亡季”做成了“大旺季”。

针对大鸿寨冬季无产品的窘况，投资建造了“袖珍大众滑雪场”，让冬季不淡。与此同时，通过做人气做流量招商，联合建造了国内较早的玻璃天桥和素有亚洲第一攀的绝壁飞拉达，投资修建了大鸿文化广场和大鸿大舞台，开辟了情人谷旅游新干线，结合下高速到景区8分钟车程的特点，巧合伟人毛泽东8341的人生密码，精准地包装出了大鸿寨的产品“8341”。“8”就是下了高速到景区只要8分钟；“34”就是三个四，即四季美景春赏百花夏戏水、秋赏红叶冬滑雪，四大天王世界大佛、中华树王、黄帝重臣、八戒原型，四维体验天上玻璃桥、地下滑雪场、绝壁飞拉达、广场看大戏，“1”指的就是情人谷旅游新干线。主要产品有了，按照路随点走、点在线上、按需设点的原则，又打造了适合游客沉浸式体验的子产品。把大鸿寨所有的产品编成了《大鸿快书》，训练景区全员人人会说，人人会打。通个这种喜闻乐见的形式，四方传播，现在大鸿寨的景区产品在“双周市场”(周边周末)上耳熟能详、妇孺皆知。托管之前，大鸿寨旅游景区的春季和冬季，尤其是夏季，可谓是门可罗雀、游人稀少；托管近三年来，景区可以说是车水马龙，游人如织。

如果不是新冠肺炎疫情的影响，2020年景区游客接待过百万是很轻松的事。大鸿寨旅游景区的“策划案”中市场策划是“重头戏”。在“策划案”中桂老师提出了“三网合一”的新理念，即天网、地网、人网合而为一。“天网”指的就是互联网时代的新媒体、自媒体和融媒体，以及“微我抖大”的短视频，此举可谓无所不用其极，可以说通过高学历的新媒体专业营运团队发挥的淋漓尽致；“地网”指的就是渠道，做旅游就是做“人流”，做“人流”就要做渠道。桂老师说：“我一直在做旅行社，也一直在做景区策划开发和营运，也就是说我既是“婊子”，又是“嫖客”，深知彼此的需求”。一改传统的旅行社代理渠道的弱制约性的弊端，成立了大中国大营销军团，军团统领百大战区，也就是在中国中东部十二省直辖市的100个地区，成立100个城市营销公司，通过自建渠道，把买方市场做成卖方市场。通过超长的市场半径、巨大的市场存量和强大的市场推力，让大鸿寨旅游景区的市场实现了快速增长。同时也让景区的游客接待“5+2”“白+黑”的“饥饱不匀”的短板，得到了极大的改善。

“疫情”过后，大鸿寨景区的营业收入同期不降反增，这是我们自建的专属自己的“地网”渠道起到了决定性的作用；“人网”就是我们的“旅游大篷车”，逢景区的小淡季，抽调景区近三分之一的人，走向景区的“双周市场”。大篷车成员走百条街、进千家店、见万人面，在客源地的大街小巷，进行货郎式地吆喝，地毯式地营销。此举效果极佳。

新冠肺炎疫情过后，人们的消费属性发生了巨大变化，低密度的私享空间和“微度假”，成了市场客群的主流产品。桂老师策划建造的大鸿寨龙泉山庄养心苑木屋民宿村夜夜客满。门外五千年，门内五星级，距繁华不远，离自然很近的小环境，备受消费者青睐。

如今的大鸿寨已成为郑州黄金旅游半径的网红景区，美了大河南，“鸿”了大中原。